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更像是一种可以复制的市场营销手法

2020-01-22 3人读过

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“红人电商”不是以产品的形态在运行,更像是一种可以复制的市场营销手法。

电商发展到现在,基本轮廓已经很清晰了。

最底层的是撑起整个盘子的大平台,诸如阿里京东。但随着平台逐渐发展成熟,内部流量分配趋于稳定,平台蓄起来的流量池也就慢慢失去了孵化新商家的可能性。于是开始有人再往上一层,做各类垂直电商,主要是自营模式。

随着垂直电商密度越来越大,细分市场被吃掉,这部分机会也在慢慢减少,这时新入场的玩家只好又再往上做了一层服务,即导流层,负责把外部流量带到自营层和平台层,比如早年的美丽说和蘑菇街。

当这种三层结构稳定下来后,电商领域很难再看到新鲜模式出现。而去年引起业内人士热议的新现象,是在导流层里出现的一种新模式——— 红人电商。

红人电商的玩法大致是这样的:在微博等社交媒体上依托红人聚集粉丝,发布产品开发进度,进行买家互动,并穿插自己的生活琐事,包括各种能对标大牌的生活场景;然后,在上新之前进行产品集中发布预览和通知;销售和备货方式上,采取少量现货限时限量发售、后期预售翻单方式。

最后的结果是,一个网红用一天的时间就能带来两千万的销售额。每次上新总能产生爆发性的销售高峰。

分析这种模式不难看出,红人电商的优势主要有两个方面。

1、导流。红人可以在短时间里为电商带去爆发性的集中流量,这些流量来自成熟的社交平台,流量成本接近于零。同时,由红人在社交媒体上与买家进行互动,消费者的信任感更容易建立起来,因此流量带来的转化率也很高。

2、供需匹配。除去导流优势,红人电商在供需匹配上发挥的效用常常被人忽略。拿女装市场来说,红人在微博等社交平台上与粉丝进行密切的互动,事实上更像是一种市场需求调研的行为。

借助网络红人对粉丝的巨大黏性,红人电商能更敏锐地感知前端消费需求的变化。但因为红人带来的是短时内的大流量,具有不稳定的突发性,因此前端的消费需求传导到后端供应链上,就需要采取限量发售、预售翻单的模式来做更好的供需匹配。

后端这种预售翻单的模式,又要求更灵活的生产方式做支撑。这样一来,红人电商倒逼后端供应链快速反应,反而解决了传统服装产业内库存积压、资金利用率低、现金扭转不灵的问题。

而倒逼后端供应链的能力,恰恰也是以ZAR A为代表的快时尚最擅长的地方。 来源: 6氪

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